こんにちは脇村です。僕のブログでは、本業での実務上のＥＸＣＥＬ、ＡＣＣＥＳＳマクロ＆ＶＢＡの使えそうなコードの紹介、コールドリーディングの実践例、電話占いでの現場、最近読んでいいなと思った本等について、主に発信していきたいと思っています。
あらゆる健全なコミュニケーションに正しく活用したいと言う趣旨でテクニックを使って人間関係をよくしていこうと考えるのはズルいような気がしてしまいがちですが、 相手にとって気持ちのいい環境を作ってあげる、相手が心を開きやすい、リラックスできる、何でも話せる環境を作ってあげるためのテクニックと考えるとまた違った考え方ができる。 それが石井裕之先生が提唱するコールドリーディングの概要だと思います。 参考文献 あの人の「特別な存在」になる法則 〜コールドリーディングDVDブック 石井裕之(著)
ちなみにこの本はＤＶＤが付属になっていまして、むしろこのＤＶＤの方が目玉かも知れません。もしAmazonで購入を考えているならＤＶＤがついているか確認した方がいいですね。
私たちの生活は、ほとんど「何となく」に左右されています。この「何となく」こそ、「潜在意識が感じる印象」です。相手の「何となく」を導くことさえできれば、あらゆる人間関係で無敵になります。今回は、催眠誘導について取り上げさせてください。催眠誘導に関しては、石井裕之先生のコミュニケーションのための催眠誘導 (文庫版)を、大いに参考にさせていただきました。僕はテクニックに関しては、石井裕之先生のコールドリーディングとコミュニケーションのための催眠誘導 (文庫版)の知識だけで十分です。しかし、今回の催眠誘導に関しては、桜井直也氏の著書「人の心を操る技術 」の内容を主に紹介させてください。コミュニケーションのための催眠誘導 (文庫版)と事例は違いますが、内容はほぼ同じです。マインドリーディングについて主に取り上げられています。マインドリーディングは、催眠誘導と同義として捉えていいでしょう。
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連結法
ｐ123「○○だから□□の魔力」
もっと早く歩きなさいよ！中学に入ったら誰もゆっくり歩かないんだよ！このように本来は無関係なもの同士をつなげることで、否定しにくくさせる話法を、「連結法」と呼びます。人には「理由付けされると無批判になる」という性質があります。その理由が正しいかどうかにかかわらず、「○○だから□□」といった構文自体が、人の心を動かすのです。
ｐ125「事実+暗示」
連結法の基本は「事実+暗示」です。「一人っ子だから、わがままなんだね」と言われると、それが事実のように響きますが、ここで事実なのは「一人っ子」だけで、「わがまま」は暗示です。人は片方を受け入れると、もう片方も受け入れざるを得ません。連結法は、それを利用しています。「暖かくなれば良くなるよ。」「嘘をついたのは、お前を愛しているからだ」と言った言葉を信じてしまうのも、連結法の効果です。
ｐ126「暗示+暗示」
男性に、「あなたは優しいから、女の子に人気があるのね」と言えば、「あなたは優しい」という暗示と、「あなたは女性に人気がある」という暗示の二つを、同時に刷り込むことはできます。これは「暗示+暗示」の連結法です。暗示がどちらか一つだけならば、簡単に否定することができます。しかし、このように二つの暗示を連結されると、一度に両方について考えなければならなくなるため、理性が処理不能になり否定することが難しくなります。
ｐ126「事実+要求」
「新しいアトラクションができたから、ディズニーランドに行かない？」という言い方は「事実+要求」の連結法です。「新しいアトラクションができた」というのは事実ですから、その事実を受け入れることで、相手はNOを言いにくくなります。ディズニーランドに行かない理由だけではなく、新しいアトラクションに興味がない理由も説明しなければならなくなり、断ることのハードルが高くなるのです。「急いでいるので、先にコピーを取らせてくれませんか？」と理由をつけてみたところ、承諾率は94%まで跳ね上がりました。
ｐ129「要求+要求」
「ただピザを取らない？」と要求するよりも、「ピザをとって、映画を見ない？」と映画とセットで要求した方が、相手は断りにくくなります。一つの要求は断れても、二つの要求を二つとも断るのは気が引けるからです。
ｐ129「暗示+要求」
「○○君は人前で話すのが得意だから、司会をやってくれない？」という言い方は、「暗示+要求」の連結法です。ただ司会を頼むよりも、「話すのが得意だから」と理由をつけることで、相手に引き受けやすくなりますし、同時に「自分は話すのが得意なのだ」と自信を持たせることができます。これに、さらに事実をつけて、「事実+暗示+要求」とすることもできます。「赤い車を買われたお客様は、皆様、行動的になったとおっしゃいますから、思い切って赤はいかがですか？」このように、連結法は繋げればつなげるほど複雑になり、ひとつならば簡単に否定できることも、否定しにくくなっていくのです。
分離法
ｐ131占い師のトリック
私の知人が占いに行った時に、「あなたは頑張りすぎている」と言われたそうです。彼女は自分が頑張りすぎているとは思えなかったので、占い師にそう告げると、占い師は「頑張っていることにも気づかないほど頑張っているんですよ」と返したそうです。彼女はその返答に納得し、すっかり占いを信じてしまいました。「気づいていないのだ」という主張を論理的に否定することは不可能ですから、「頑張っていることにも気づかないほど頑張っているんですよ」と言われてしまったら、頷くほかありません。連結法は、関係のない複数のものを繋げることで、いずれも否定しにくくさせる話法でした。反対に、一つのものをあえて複数に分離することで、相手の意見を否定せず、同時に自分の意見も受け入れやすくさせる話法を「分離法」と呼びます。
ｐ132相手の一部分を味方につける
「建前ではなくて本音を教えてよ」というセリフを聞くことがありますが、これは典型的な分離法の例です。建前を言ったつもりはなかったとしても、こう言われるとその発言は建前のように感じられ、「果たして自分の本音は何なんだろう？」と考えてしまいます。そして思いもしなかった「本音」を語ることになるのです。「良心に聞いてみなさい」、「言葉ではなく、行動で示して欲しい」、「オフレコで、個々人としての意見を聞きたい」、「本当のあなたを見せてほしい」、「無意識的にそうしたんじゃない？」、「顔に書いてある」、「昔の君なら、そうは言わなかったと思う」、これらも全て、相手を分離しています。
ｐ133自分を分離して責任を回避する
「手伝いたい気持ちはあるけれど、体がついていかないんだよ」という言い方は、自分を「気持ち」と「体」に分離しています。「緊張して失敗してしまった」という言葉の裏には、「緊張しなければできたはずだ」という主張が隠されています。このように、自分を分離すると、部分を犠牲にすることで全体の責任を回避できます。
ｐ135行動、時間、感情を分離して要求を通す
行動や時間、量などを分離すると、要求を受け入れてもらいやすくなります。「するか、しないか」という選択を、「どれくらいするか」にすり替えることで、承諾のハードルを下げることができるのです。例えば、「できることからやっておいてくれない？」という頼み方をすれば、「できるか、できないか」ではなく、「できることは何か」を相手に考えさせることができます。同様に、「何時までなら残業できる？」は、「残業するか、しないか」ではなく、「どれくらい残業できるか」を、「話せる範囲でいいから教えて！」は、「教えるか、教えないか」ではなく、「何ならば教えられるか」を相手に考えさせます。「先方さんに形だけ謝ってくれないかな」、「あいつに貸しを作るつもりで手伝ってあげてくれない？」「仲の良いふりをしてくれればそれでいいから」、「この子のために我慢をして」、「たまには馬鹿を演じてみなよ」等も同様です。
ｐ137元気のない相手は励ます
分離法は、相手を励ます時にも使えます。「辛いことがあったのだから、今は落ち込んでいてもいいと思うよ」と言葉をかけてあげてください。相手をそのままで認めつつ、「落ち込んでいる今」を分離することで、「元気な未来」を暗示することができます。
ダブルバインド
ｐ147選択肢の幻想
人は選択肢を与えられると、それ以外の可能性が見えなくなり、その中から最良のものを選ぼうとします。これを、「選択肢の幻想」と呼びます。「選択肢の幻想」は、一番簡単な肯定的ダブルバインドです。どれを選んでもこちらにとっては正解となる選択肢を複数用意し、相手に選ばせれば良いのです。単純な例ですが、家事をしない夫に対しては、「家事を手伝ってくれない？」と頼むよりも、「家事の分担をするなら、食器洗いとゴミ出しのどっちがいい？」と選択肢を与えた方が効果的です。夫が食器洗いを選んでも、ゴミ出しを選んでも彼は手伝うことを受け入れたことになるからです。
友達のジョン話法（マイ・フレンド・ジョン・テクニック）
ｐ158間接的に伝える効果
①「○○さんは頭がいいですね」②「私の友達のジョンが、○○さんは頭がいいと言っていましたよ」①と②はどちらも「あなたは頭がいい」という内容ですが、①は直接あなたに向かって語られているのに対し、②はあなたに向かって語られてはいません。直接「頭がいいですね」と言われた場合、「お世辞を言っているのではないか？」、「何か下心があるのではないか？」と理性のチェックが働きます。一方、「友達のジョンがそう言っていた」と言われた場合、そのようなことを考える必要はありません。友達のジョンは、あなたがいないところでそう言ったのですから、お世辞を言う必要も、下心がある可能性もないのです。よって、①よりも②の方が、客観的な事実のように感じられます。このように、言葉を直接相手に伝えず、間接的に伝えることで受け入れやすくする話法を、「友達のジョン話法（マイ・フレンド・ジョン・テクニック）」と呼びます。
ｐ160何も求めないので反論されない
「野菜ジュースは健康に良い」事を、友達のジョン話法を使って伝える方法を考えてみましょう。「友達のジョンがそう言っていた」のように、「第三者の発言」として伝えても良いですし、「自分の体験」や「一般論」として伝えても、友達のジョン話法になります。「私、野菜ジュースを飲むようになってから、すごく肌の調子がいいんだ」（自分の体験）これは、野菜ジュースを飲むことを勧めている訳でもなければ、同意を求めているわけでもありません。何も求められていないため、言葉は理性のチェックをすり抜け、「肌の調子がよくなる」ことが事実として受け取られるのです。この「相手に何も求めない姿勢」が友達のジョン話法のコツです。
アナログマーキング
ｐ179気になる人に想いを伝える
「昔からポルシェが大好きなんだよね。何と言ってもあのデザイン、美しいし、魅力的だし、カタログを見ているだけでも幸せな気持ちになれるんだ。ベンツや BMW もいいけど、やっぱりポルシェは特別な存在なんだよな。」大好きなんだ。美しいし魅力的だし幸せな気持ちになれるんだ。特別な存在なんだと面と向かって言うのはかなり勇気がいりますし相手にその気が少しもなければ言葉は無意識まで届きません。しかしこのようにアナログマーキングを使うとポルシェの話をしているだけですので言葉は理性がチェックをすり抜けて無意識にまで届きます。
ｐ181面接で自分をアピールする
「私の尊敬する人はマザー・テレサです。彼女のように、誠実で、勇気があって、革新的な活動ができる人間になりたいと思っています。」 太字になってる部分で胸に手を当てながら話すと、相手の理性はマザー・テレサのことを考えますが、無意識には、あなたが「誠実で、勇気があって、革新的」だと伝わります。
参考文献「人の心を操る技術 桜井直也（著）」
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部分的ではありますが、中心にして使っていくであろうテクニックをピックアップしてみました。コールドリーディングで信頼関係を築いた後、人を動かすために、上記のテクニックを使えば、鬼に金棒です。少なくとも、僕はそういう風に使っていきます。マインドリーディングもコールドリーディングの技術の一つと解釈してもいいかもしれません。催眠誘導＝マインドリーディングで、最新の催眠療法は、通常の会話をしながらクライアントを催眠状態に誘導し、何気ない会話の中に巧妙な心理誘導のメカニズムが駆使されています。コールドリーディングの仕組みと催眠誘導の考え方は、極めて似ていて、テクニックのレベルでは、催眠療法と異なるところはないそうです。
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以上、コールドリーディングの催眠誘導（マインドリーディング）ということでした。また次回お願いします。
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